Az értékesítési játékkönyv egy dokumentált folyamat az ügyfelekkel való kapcsolattartáshoz és az üzletek lezárásához. Kritikus fontosságú az értékesítési műveletek skálázásához, ismételhető rendszert biztosítva a csapattagok számára. Hozzon létre egyet a sikeres stratégiák részletezésével és az üzleti igényekhez való igazításával.
Az ismételhető értékesítési folyamat létrehozása alapvető fontosságú, ha azt szeretné, hogy mindig legyen egy tele minősített érdeklődőkkel rendelkező készletünk.
Bár mindannyian tudjuk, milyen fontosak az ismételhető folyamatok, nehéz őket létrehozni. Amikor kezdi felgyorsítani az értékesítési folyamatokat, nem fogja pontosan tudni, mi működik, és hogyan kell megvalósítani.
Ebben az útmutatóban megmutatjuk Önnek mindazt, amit tudnia kell az értékesítési játékkönyvek létrehozásáról. A definícióktól és előnyöktől a követhető folyamatokig, valamint az értékesítési játékkönyv-példákig, amelyeket tesztelhet a vállalatánál.
Ugorjunk bele rögtön.
Az értékesítési játékkönyv egy dokumentáció vagy folyamat, amely részletezi azokat a lépéseket, amelyeket csapata követhet az új ügyfelekkel való ismételt kapcsolattartáshoz és az üzletek lezárásához.
Ha meghatározott értékesítési játékkönyvei vannak, az értékesítési csapat bármelyik tagja könnyen követheti az egyes lépéseket. Segít biztosítani az ügyfelekkel való konzisztens kommunikáció szintjét az értékesítési ciklus során.
A játékkönyvei egyszerűvé teszik az új és tapasztalt értékesítési képviselők számára az új érdeklődők és értékesítések generálását.
Nincs tökéletes képlet az értékesítési játékkönyvhöz, mivel a tartalom és a követendő lépések az Ön vállalatától, az Ön által használt eszközöktől és az ügyfél típusától függenek. De általában az értékesítési játékkönyv sablon olyan elemeket tartalmaz, mint a vásárlói személyek, az értékesítési eszközök vázlata és a fő teljesítménymutató (KPI) értékek.
Lehet, hogy százezer dolláros bevételt generált anélkül, hogy meghatározott játékkönyvei lennének. Végül is, ha a terméke súlyos ügyfél-fájdalompontokat old meg, egy ideig megúszhatja az egyértelmű értékesítési folyamatok nélkül.
Végül fel kell skáláznia az értékesítési műveleteket, hogy feltöltse a csatornáját érdeklődőkkel. Amikor eljön az idő, hálás lesz, hogy vannak értékesítési játékkönyvei, amelyek felvázolja, mi működik az Ön üzletében.
Különösen fontosak, amikor új alkalmazottakat kezd felvenni. A játékkönyvek lehetővé teszik az új alkalmazottak számára, hogy az üzleti folyamatokra vonatkozó képzésben részesüljenek anélkül, hogy végigvezetni kellene őket, vagy hogy maguknak kellene kitalálniuk.
A legegyszerűbb módszer egy játékkönyv-tervezési ülés megtartása az értékesítési csapattal, miközben napi tevékenységeiken dolgoznak. Készítse el az egész játékkönyvet a lehető legdetálisabbá az értékesítési célok eléréséhez.
Ezután dokumentálja az egyes kulcslépéseket képernyőképekkel és írásos dokumentációval.
Az Ön által választott eszköz nem számít, mindaddig, amíg az valami, amit csapata valószínűleg használni fog.
A jó lehetőségek közé tartoznak:
Fontos, hogy csak olyan folyamatok alapján hozzon létre játékkönyveket, amelyek már működnek. Soha ne adjon hozzá rossz értékesítési gyakorlatokat, még akkor sem, ha az értékesítési osztályokat el szeretné riasztani azok használatától. Csak olyan hatékony technikákat vegyen fel, amelyeket már bizonyítottak, hogy új ügyfeleket és bevételt hoznak.
Másrészt, ha a játékkönyveket akkor hozza létre, amikor már tudja a minősített érdeklődők szerzéséhez szükséges pontos lépéseket, akkor hatékonyabbak lesznek, amikor az értékesítési csapat elkezdi használni őket. Az értékesítési játékkönyv létrehozási folyamata nem kell, hogy szükségtelenül bonyolult legyen. Azonban tartalmaznia kell az értékesítési módszertant, az összes fejlett értékesítési technikáját, az elsődleges célokat, az értékesítési folyamatot és a játékkönyv közönségét.
Ezután nézzünk meg néhány értékesítési csatornát, amelyeket használhat a játékkönyvek létrehozásának megkezdéséhez, hogy minősített érdeklődőket és ügyfeleket hozzon az értékesítési csatornájába.
A hideg e-mail kiváló csatorna az új potenciális ügyfelekkel való kapcsolatfelvételhez. Az e-mail kimeneti útján olyan potenciális ügyfeleket érhet el, amelyek megfelelnek az ideális ügyfeleknek.
Ennek sikeres végrehajtásához kövesse az alábbi lépéseket:
Először is, azonosítania kell azokat a potenciális ügyfeleket, akikhez el szeretne érni, és meg kell szereznie az e-mail címüket. Olyan eszközöket használhat, mint a BuiltWith, az UpLead vagy a Clearbit az iparágon belüli kapcsolatok megtalálásához.
Miután megvan a kapcsolattartási információjuk, beleértve az ellenőrzött e-mail címet, meg kell írnia a hideg e-mail sablonokat.
Bár az e-mail sablon egyes részeit újra felhasználhatja, minden e-mailnek egyedi tartalommal kell rendelkeznie az egyes címzettekhez. Hozzáadhat egy személyre szabott nyitó sort, valamint egy keresztnevet, cégnevet és további személyre szabott részleteket.
Például az e-maileket így kezdheti:
Nem kell újra feltalálnia a kereket az e-mail írásakor, mindaddig, amíg egyértelmű a potenciális ügyfele számára, hogy kifejezetten neki készült.
Ügyeljen arra, hogy adjon néhány információt arról, hogy miért érkezik el a potenciális ügyfélhez, és egy olyan cselekvésre való felhívást, amely megkönnyíti a válaszadást.
Íme egy e-mail sablon példa:
Örülünk, hogy üdvözölhetünk a [Brand] családban! Mindannyian azért vagyunk itt, hogy biztosítsuk, hogy elégedett legyen a [Termékkel]. Először is, győződjünk meg arról, hogy a fiók megfelelően van beállítva.
Az Onboarding Tutorial megtekintése segít Önnek megismerkedni a [termékkel]. Bemutatja, hogyan kell befejezni a beállítási folyamatot, a fiók főbb funkcióit, valamint néhány hasznos tippet és trükköt.
Onboarding Tutorial videó
Ha bármilyen segítségre van szüksége, írjon nekünk bármikor a (e-mail) címre, vagy tweetelj nekünk @brandname Szívesen segítünk!
Addig is,
[AZ ÖN ALÁÍRÁSA]
Most már van a potenciális ügyfél listája és az e-mail sablonok készen. A következő lépés a hideg e-mailek elküldése.
A legjobb módja ennek a hideg e-mail szoftver, például a QuickMail használata. Azonban sok e-mail szkript van az interneten, amelyet felhasználhat.
Először importálja a potenciális ügyfeleket. Ezután adja hozzá az e-mail szerkesztőhöz az írott e-mail sablonokat. Még egyetlen e-mail sorozattal is kap válaszokat, de a nagy teljesítményű hideg e-mail kampányok titka a válasz nélküli követés.
Küldjön három-öt követő e-mailt néhány nap közötti szünettel (két-négy nap késleltetés megfelelő).
Ha az első e-mail nem keltette fel a potenciális ügyfél figyelmét, nagy az esélye, hogy a követő e-mailek megtesznek.
Nem lesz sokáig, amíg beszélgetéseket folytat minősített értékesítési érdeklődőkkel, akik szívesen szeretnének többet megtudni arról, hogyan tudja megoldani a problémáikat.
A QuickMail szinkronizálható az ügyfélkapcsolat-kezelési szoftverrel, így amikor választ kap, az automatikusan hozzáadódik a potenciális ügyfél rekordjaihoz.
Miután tudja, hogy milyen típusú e-mail sablonok és cselekvésre való felhívások generálnak a legtöbb választ, létrehozhat egy játékkönyvet, amely lépésről lépésre felvázolja az alapvető értékesítési technikákat. Ezután az értékesítési csapat bármelyik tagja beughat és elkezdheti küldeni a hideg e-maileket, amelyek termékeny beszélgetéseket indítanak.
Szakértő megjegyzése
Az ügyfélszolgálat közvetlenül befolyásolja, hogy az ügyfél visszatér-e vagy sem, ezért ugyanolyan fontos, mint az értékesítés.
Fontolja meg az ügyfélszolgálati szoftver megoldást, ha egy all-in-one platformot keres. A rendszer az összes kommunikációt egy felületen gyűjti össze, jelentéseket készít, és automatizálja a csapat napi feladatait.
Figyelemre méltó funkciók:
Előnyök
Hátrányok
A LinkedIn egy másik kiváló platform a kimenő értékesítési munkához.
Az első lépés az Ön és csapata LinkedIn-profiljainak optimalizálása. Ideális esetben a profilokat az Ön vállalati márkához igazítja, és a LinkedIn által kínált összes profil valós ingatlant felhasználja. Ha valaki leszáll a profilján, pontosan tudni fogja, hogy Ön és az egész csapat miben tud segíteni.
Ezután Önnek és csapatának Sales Navigator fiókokra van szüksége. Kis költséggel jár, de elengedhetetlen a LinkedIn-en végzett kimenő kampányok futtatásához. A Sales Navigator erősebb keresési szűrőket, magasabb kapcsolatkérési korlátokat és további InMail-krediteket biztosít. Ez lehetővé teszi, hogy üzeneteket küldjön, amelyeket a potenciális ügyfél beérkezett üzeneteinek tetejére tolnak.
Ha hatékony kimenő érdeklődő-generálást szeretne futtatni, LinkedIn kimeneti eszközöket kell használnia. Fontos megjegyezni, hogy ezek veszélyeztethetik a fiók korlátozásának kockázatát (a LinkedIn híresen nem szereti, amikor a felhasználók extra funkcionalitást adnak a platformhoz).
Keressen olyan eszközt, amely a fiók biztonsági funkcióiba fektet be, hogy minimalizálja ezt a kockázatot. Néhány népszerű lehetőség közé tartozik az Expandi, a LeadConnect és a Zopto, azonban alaposan kutatjon, mielőtt döntene.
Miután kiválasztotta a LinkedIn kimeneti eszközt, a platformot hasonló módon használhatja, mint a hideg e-mailt:
Figyelembe véve, hogy a döntéshozók 33%-a azt mondja, hogy a LinkedIn-t használja a vásárlási döntések meghozatalakor, elengedhetetlen, hogy fenntartsa a jelenlétét ott.
Előnyök
Hátrányok
Az élő csevegést gyakran olyan csatornaként tekintik, amely csak a meglévő ügyfelek megsegítésére szolgál.
Azonban, ha helyesen használják, kiváló módja lehet az érdeklődőktől származó információk gyűjtésének és arra ösztönzésének, hogy ütemezzenek egy bemutató hívást Önnel.
Miért olyan jelentős a weboldal-élmény optimalizálása? Nos, képzelje el ezt: hideg e-mailben, LinkedIn-üzenetben vagy fizetett hirdetésben érkezik el egy ügyfélhez. Még ha nem is válaszolnak, nagy az esélye, hogy meglátogatják a weboldalt.
Ha meglátogatják a weboldalt, és nem végeznek semmilyen műveletet, lehet, hogy soha nem látja őket újra. De egy élő csevegési rendszerrel könnyűvé teheti a weboldal látogatói számára, hogy kérdéseket tegyenek fel és kapcsolatba lépjenek a termék csapatával.
Miután tudja, hogy az érdeklődőknek milyen gyakori kérdésai vannak, munkafolyamatokat hozhat létre, hogy automatikusan válaszoljon rájuk.
Idővel módosíthatja az élő csevegés szkriptjeit, frissítheti a cselekvésre való felhívásokat, és javíthatja a weboldal konverziós arányait.
A beépített CRM-mel rendelkező ügyfélszolgálati platform ügyfélprofilokat tartalmaz. Valahányszor egy érdeklődő kapcsolatba lép a csapattal, a beszélgetés naplózható az ügyfélkapcsolat-kezelési rekordban. Amikor az érdeklődő újra kapcsolatba lép, proaktívan segíthet, mivel az egész csapat láthatja az előző beszélgetések részleteit.
Az érdeklődőkkel való interakciók után közvetlenül a platformról követő e-maileket is küldhet, így kevesebb időt tölt a lapok közötti ugrálásban.
Előnyök
Hátrányok
Egy másik gyakori értékesítési játékkönyv taktika a célzott fizetett hirdetések futtatása az ideális ügyfelekhez, és a forgalom személyre szabott céloldalakra irányítása.
Ennek két fő előnye van:
Az személyre szabott céloldal mellett még egy lépéssel tovább mehet az élő csevegés vagy az ügyfélszolgálati szoftver beállításával. Ezt felhasználhatja az engagement munkafolyamatok aktiválásához vagy a csapat értesítéséhez, amikor egy potenciális ügyfél kapcsolatba lép a céloldallal.
Számos eszköz áll rendelkezésére az egyéni céloldalak létrehozásához.
Először is, választhat az Ön által a fő üzleti weboldal kezeléséhez használt meglévő platform használatát – legyen az WordPress, Webflow vagy egyéni eszköz. A fő aggály az, hogy csapata kényelmes-e annak használatával, és képes-e céloldalakat közzétenni anélkül, hogy több jóváhagyási szinten kellene átmennie.
Alternatívaként használhat egyéni céloldal-szerkesztőt, például az Unbounce vagy a Leadpages. Ezek előnye, hogy kifejezetten az értékesítésre összpontosított céloldalak létrehozásához tervezték.
Általában olyan funkciókkal rendelkeznek, mint a beépített A/B tesztelés, a beépített konverziós analitikai platform, és számos integráció, hogy csatlakoztassa őket az egyéb értékesítési és marketing eszközökhöz. A legfontosabb előny azonban az, hogy lehetővé teszik az értékesítési és marketing csapat számára, hogy oldalakat hozzon létre fejlesztői segítség nélkül.
Miután tudja, mely elemek rezonálnak az ügyfelekkel, felskálázhatja a kampányokat.
Előnyök
Hátrányok
Nem minden értékesítési játékkönyv fog illeszkedni minden üzlethez. Nincsenek olyan értékesítési stratégiák, amelyeknek ne lenne saját kihívásaik. Csak azért, mert látta az egyik példánkat itt, nem feltétlenül jelenti azt, hogy tökéletes az Ön vállalatához.
Az Ön üzletében a legjobb ROI-t a hideg e-mail kampányok kombinációjával és a beérkező érdeklődők kezelésére szolgáló platformmal érheti el.
Egy másik üzlet jobb eredményeket érhet el fizetett hirdetésekkel és értékesítési hívásokkal.
Bármelyik megközelítést is próbálja, ügyeljen arra, hogy elemezze az egyes lépéseket, hogy biztosan működik az Ön egyedi ügyfél típusához és konverziós folyamatához. Ha pozitív eredményeket lát, ragaszkodjon hozzá. Ha úgy gondolja, hogy nagyobb potenciál van, módosíthatja az követett értékesítési technikákat, és megtudhatja, hogy van-e javulás.
Függetlenül attól, hogy az értékesítési csapat milyen típusú játékkönyvet követ, a kulcs az, hogy az egyes lépéseket az Ön számára működőre igazítsa.
Az is természetes, hogy a játékkönyvek idővel változnak. Például, ha az értékesítési csapat új eszközt kezd használni, frissítenie kell a játékkönyveket a folyamatos siker biztosítása érdekében. Továbbá, ha új piacon kezd potenciális ügyfeleket célozni, vagy új termékajánlatokat szeretne bevezetni, előfordulhat, hogy meg kell változtatnia a megközelítést, és ezáltal a játékkönyveket.
Az hatékony értékesítési játékkönyv létrehozása fontos lépés az értékesítési műveletek felskálázásához. Biztosítja, hogy az egész értékesítési csapat és az értékesítési vezetők egy oldalon vannak, és követhetnek egy ismételhető folyamatot, amikor új kampányokat terveznek.
Nincs szükség arra, hogy félelmetes legyen az értékesítési játékkönyvek létrehozása. Kezdheti egy olyan könnyű rendszerrel, mint egy megosztott Google Doc. Felvázolja azokat a lépéseket, amelyeket a csapatnak követnie kell, amikor beérkező vagy kimenő kampányokat futtat. Idővel egy robusztus dokumentációs készletté fejlődhet, amelyet felhasználhat a kampányok felskálázásához, az új csapattagok bevezetéséhez, és végül több üzlet lezárásához és az üzlet növeléséhez.
Oszd meg ezt a cikket
Daniel felügyeli a marketinget és a kommunikációt a LiveAgentnél, mint a termék belső körének és a vállalat felsővezetésének tagja. Korábban különböző vezetői pozíciókat töltött be a marketing és ügyfélkommunikáció területén. Elismerik mint az AI és annak ügyfélszolgálati környezetbe történő integrációjának egyik szakértőjét.
Az értékesítési játékkönyv egy dokumentáció vagy folyamat, amely részletezi azokat a lépéseket, amelyeket csapata követhet az új ügyfelekkel való ismételt kapcsolattartáshoz és az üzletek lezárásához. Segít biztosítani az ügyfelekkel való konzisztens kommunikációt az értékesítési ciklus során.
Igen, különösen akkor, amikor kezdi skálázni az értékesítési műveleteket. A játékkönyvek különösen fontosak új csapattagok felvételekor, mivel lehetővé teszik az új alkalmazottak számára, hogy az üzleti folyamatokra vonatkozó képzésben részesüljenek anélkül, hogy egyénileg kellene végigvezetni őket.
Az értékesítési játékkönyvnek tartalmaznia kell a vásárlói személyeket, az értékesítési eszközök vázlatát, a fő teljesítménymutató (KPI) értékeket, az értékesítési módszertant, a fejlett értékesítési technikákat, az elsődleges célokat, az értékesítési folyamatot és a játékkönyv közönségét.
Tartson egy játékkönyv-tervezési ülést az értékesítési csapattal, dokumentálja az egyes kulcslépéseket képernyőképekkel és írásos dokumentációval, és csak azokat a folyamatokat vegye fel, amelyek már működnek. Használjon olyan eszközöket, mint a Google Docs, a Notion vagy a ClickUp a játékkönyv szervezéséhez.
A hatékony példák közé tartozik a személyre szabott hideg e-mail kimeneti, a LinkedIn kimeneti a döntéshozók felé, az élő csevegés a weboldal látogatói számára, valamint a testreszabott céloldalak a fizetett hirdetésekhez. Mindegyiket az Ön konkrét üzleti igényeihez és ügyfél típusához kell igazítani.
Tanulj meg hatékony értékesítési prezentációkat írni tippek és sablonok segítségével. Egy erős prezentáció segít kitűnni, bizalmat építeni és meggyőzni az ügyfe...
Fedezze fel a végső értékesítési hívás ellenőrzőlistáját, amely az alapos felkészülés és a személyre szabás hangsúlyozásával növeli sikerét. Tökéletes az értéke...
Ismerje meg a jegyek újbóli hozzárendelését a LiveAgent-ben, annak előnyeit, kihívásait és legjobb gyakorlatait. Növelje a hatékonyságot és az ügyfél-elégedetts...
Csatlakozzon elégedett ügyfeleink közösségéhez és nyújtson kiváló ügyfélszolgálatot a LiveAgent segítségével.
