Meleg érdeklődők vs hideg érdeklődők: Miben különböznek?

Számos tényező járul hozzá az értékesítés konverziójához, de a legtöbb marketingstratéga egyetért abban, hogy az értékesítési út mindig egy érdeklődővel kezdődik. Az érdeklődők osztályozása és szükségleteinek megértése hatalmas előnyt adhat az érdeklődő gondozásba fektetett erőfeszítések során. Hogy meleg vagy hideg, azt jelzi, hogy milyen valószínű a konverzió értékesítéssé. Hacsak nem forró érdeklődőkről van szó, akik készen állnak a vásárlásra, a meleg és hideg érdeklődők még mindig gondozásra szorulnak, hogy végigvezetik őket az értékesítési folyamaton. Ez az osztályozás elengedhetetlen a marketingstratégiák létrehozásakor, mivel meghatározza az ügyfélút simaságát és megkönnyíti a vásárlási élményt egészében. Bár nincs egyetlen stratégia, amely az összes érdeklődőre alkalmazható, próbálja meg megérteni és értékelni az egyes érdeklődőket, függetlenül attól, hogy az utazás melyik szakaszában vannak.

Mik azok a meleg érdeklődők?

Ahogy a név is sugallja, a meleg érdeklődők azok, akik már “felmelegítve” vannak a szolgáltatásaira vagy termékeire. Már kifejezték érdeklődésüket, legyen szó közösségi média oldalának követéséről vagy heti e-mail hírlevélre való feliratkozásról, és a vállalkozás a radarjukon van. A meleg érdeklődők lényegesen nyitottabbak az előközelgő ajánlatok és promóciók meghallgatására. Fogékonyabbak az olyan stratégiákra is, mint a meleg hívás és üzenetküldési kampány. Tehát az érdeklődő gondozásba fektetett erőfeszítésekkel növelheti az értékesítéssé konvertálódás esélyét.

Bár az iparágtól függően változik, a meleg érdeklődők szinte tízszer nagyobb valószínűséggel konvertálódnak, lezárási rátájuk körülbelül 14,6%, míg a hideg érdeklődők körülbelül 1,7%-on zárnak. Nem pontosan az ügyfélút elején vannak, de még mindig van némi út ahhoz, hogy ezeket a potenciális ügyfeleket a folyamat végső szakaszához juttassuk.

Mik azok a hideg érdeklődők?

A hideg érdeklődők azok, akik még nem fejezték ki érdeklődésüket a vállalkozás termékeire vagy szolgáltatásaira. Az értékesítési folyamat legelején helyezkednek el, néhány esetben még a vállalkozásról sem tudnak. Ezeknek az érdeklődőknek a forrása változó lehet, néha egy webes e-mail listából, vagy egyszerűen az értékesítési képviselők hideg hívásaiból. Az érdeklődő gondozás segíthet a kapcsolatok fejlesztésében és a hideg érdeklődők meleg érdeklődővé alakításában, így növelve a konverzió esélyét.

A meleg és hideg érdeklődők közötti fő különbségek

Mind a hideg, mind a meleg érdeklődők megfelelnek az ideális ügyfélprofil leírásának, de amikor a finom részletekre redukáljuk, vannak bizonyos jellemzők, amelyek segíthetnek megkülönböztetni őket.

Hideg érdeklődők

• Egyének vagy vállalatok, akik nagyon kevés vagy semmilyen érdeklődést nem mutattak a termékeire
• Egyének vagy vállalatok, akik nem ismerik a vállalkozás kínálatát
• Több időre és gondozásra szorulnak az értékesítési úton való végigvezetéshez
• Nem határozták meg szükségleteiket
• Egyének vagy vállalatok, akik nem léptek kapcsolatba a vállalkozással

Meleg érdeklődők

• Egyének, akik még nem léptek kapcsolatba, de készen állnak a kommunikáció kezdeményezésére, hogy többet megtudjon
• Egyének vagy vállalatok, akik már kifejezték érdeklődésüket a termékeire vagy szolgáltatásaira
• Már meghatározták szükségleteiket
• Egyének vagy vállalatok, akik felkeresték a vállalkozást és tudják, hogy megoldást kínálhat
• Viszonylag kevesebb időre és gondozásra szorulnak, de még mindig figyelmet igényelnek az értékesítési úton való végigvezetéshez

A hideg és meleg érdeklődők prospektálási módjai

Az érdeklődők osztályozása után megkezdheti az erőfeszítéseket az érdeklődők prospektálásához szükséges tartalommarketingési stratégia létrehozásához. Az érdeklődők mindegyik típusa külön megközelítést igényel, ezért nézzük meg a marketingstratégák által ma leggyakrabban használt technikákat.

Hogyan prospektáljon hideg érdeklődőket

Mivel a hideg érdeklődők még nem mutattak sok érdeklődést a termékeire vagy szolgáltatásaira, vannak módszerek, amelyek felhívhatják rájuk a figyelmet. A hideg érdeklődők az összes érdeklődő közül a legtávolabb vannak az értékesítési tölcsértől, ezért néha találat vagy tévesztésnek tűnhet. Sokan közülünk már átéltük, hogy spontán hívást vagy e-mailt kapunk egy olyan termékről, amelyet nem feltétlenül kerestünk. A bemutatási technikák szűkítésével, például a tömörség és a jelzéseik tudatosságával, valamint az erőszakos nyomásgyakorlás elkerülésével jó alapot lehet teremteni a hideg értékesítési érdeklődők és a vállalkozás közötti jobb kommunikációhoz.

Hideg hívások

Bár a hideg hívás korábban az új érdeklődők gyűjtésének és a közvetlen kapcsolatfelvételnek az elsődleges módszere volt, a mobiltelefon globális tömeges elterjedése azt jelentette, hogy a hideg hívások zsebeket, nem pedig otthonokat érnek el. Ez végül ahhoz vezetett, hogy az emberek nem veszik fel a telefont olyan gyakran, mint korábban, ami arra kényszerítette a marketing- és értékesítési csapatokat, hogy újabb, kevésbé spontán kommunikációs módokra térjenek át. 2020-ban az ismeretlen számokból érkező hívások 94%-a került a hangpostára, ami 2014-ben csak 80% volt. Függetlenül attól, a valós idejű interakció, például a telefonhívások, segítik a potenciális ügyfelekkel való személyesebb kapcsolat kialakítását, mivel azt mutatja, hogy van egy ember a vonal másik végén. A hideg prospektusoknak egy rövid e-mail-es bevezetés után történő hívása jobb eredményt hozhat, mint a váratlan és ismeretlen hideg hívások.

Hideg e-mailek

Az e-mailek még mindig az egyik leggyakrabban használt és leghatékonyabb marketingforma. Ha e-maileket küld azoknak, akik nem ismerik a termékeit, ügyeljen arra, hogy egy vonzó, de informatív tárgyat és nagyon tömör törzset készítsen. A felhasználók nem akarnak olyan mértékben túltöltve lenni szöveggel és képekkel, hogy hiányozzanak a hasznos információk.

A LiveAgent számos e-mail sablont kínál, amelyeket bármikor használhat. Sok fogyasztó számára ez lesz az első bevezetés a vállalkozásba, ezért a tiszta, friss dizájn és az olvashatóság nagy előnyt jelent. Egy lépéssel tovább lépve az e-mail személyre szabása egy egyszerű módszer, amely drasztikusan növeli a válaszadási arányt. Csak a személyre szabott e-mail tárgysorok is elegendőek ahhoz, hogy az megnyitási esélyét akár 26%-kal növeljék. Ez némi háttérkutatást igényel a potenciális ügyfelekről, de nagyon hatékonynak bizonyult.

Közösségi média

Nem lehet tagadni a közösségi média által kínált elérést az egyének és vállalatok számára. Sokan inkább közösségi média platformokon keresztül szeretnének elérhetőek lenni, mivel ez középutat biztosít az azonnali elérés és a saját tempójukban történő válaszadás között. Valójában a válaszadás sebessége nagy szerepet játszik az érdeklődők prospektálásában, és a közösségi média az azonnaliságáról ismert. Az öt percen belüli válaszadás elegendő ahhoz, hogy az érdeklődő 100-szor nagyobb eséllyel váljon minősített érdeklődővé. A közösségi média marketingstratégiák létrehozásakor próbáljon meg néhány közösségi média platformot választani, amelyeken szilárd jelenlét lehet fenntartani. Ez az a közeg, amelyen keresztül nagy számú egyénhez és vállalathoz lehet eljutni, és egyidejűleg a felhasználókat naprakészen tartani informatív és vonzó közösségi média bejegyzéseken keresztül.

Hogyan prospektáljon meleg érdeklődőket

Mivel a meleg érdeklődők túlnyomó többsége már bejutott az ajtón, jó ötlet néhány üdvözlő módszert bevezetni a vállalkozással való tapasztalatuk megkönnyítésére.

Személyre szabott tartalom

A marketingben a személyre szabás hatalmas hatást gyakorol a vásárlók vásárlási döntéseire, ezért általánossá vált az érdeklődők célzásakor. Az informatív tartalom, amely összhangban van a prospektusok érdeklődésével és szükségleteivel, nagyobb valószínűséggel kap figyelmet. A kutatások azt mutatják, hogy a fogyasztók 91%-a nagyobb valószínűséggel vásárol olyan vállalkozásoknál, amelyek személyre szabott és értékes tartalmat kínálnak releváns ajánlatok és ajánlások formájában.

Az e-mail csepegtetési kampányok és magyarázó blogbejegyzések olyan releváns tartalom példái, amelyeket megoszthat a meleg prospektusokkal. Az e-mail marketingszoftver segítségével automatizálhatja ezeket a kampányokat, hogy biztosítsa azok időben történő kézbesítését az ügyfélviselkedés és szegmentálás alapján. Ismerje meg szükségleteiket, hogy biztosítsa az ilyen értékes tartalom megfelelő és optimális időpontban történő közzétételét.

Személyes/Valós idejű interakció

A meleg érdeklődőkkel való kommunikáció már azt jelenti, hogy ismerik a vállalkozást. A rapport építése rendkívül fontos, és mi lenne jobb módja ennek, mint valós idejű beszélgetések megnyitása. Szilárdítsa meg az ügyfélkapcsolatokat telefonhívások, online Zoom-találkozók és helyi tégla-és-habarcs vállalkozások esetén személyes találkozók kombinációjának alkalmazásával. Ezek az időpontok hasznosak a prospektusok által felvetett kérdések megválaszolásához is, tisztább képet adva a márkájáról és szűkítve a tárgyalások részleteit.

Vélemények/Ügyfél-testimonialok

Számos tényező játszik szerepet, amikor az ügyfelek vásárlási döntéseket hoznak, de az egyik erősebb befolyás a közösségi bizonyíték, vagy az érvényesítés más hűséges ügyfelektől és felhasználóktól. Használjon termékértékeléseket és testimonialokat, mivel rendkívül hatékonyak a bizalom építésében a prospektusok és az előző ügyfelek között, akiknek már van tapasztalata a vállalkozással. Nagyobb hitelesség adódik, ha a jó értékelések más fogyasztóktól származnak, nem pedig magától a vállalkozástól, akiknek szavait a marketingcélok miatt megkérdőjelezhetik. Ennek perspektívájára nézve a fogyasztók 79%-a azt állítja, hogy az értékelések fontosak a vásárlási döntés meghozatalakor.

Hogyan lehet hatékonyan meleg érdeklődőket gyűjteni az online jelenlétéből

A digitális marketing és a versenyképes környezet növekedésével elengedhetetlen, hogy a vállalkozások online jelenlétüket építsék ki, hogy több ügyfelet vonzzanak. Ha módot keres arra, hogy felhívja a potenciális ügyfelek figyelmét a vállalkozásra, akkor a meleg érdeklődők gyűjtése az online jelenlétéből nagyszerű kezdet lehet. Nem lehet tagadni, hogy az érdeklődők azonosítása és osztályozása az értékesítési folyamat fontos része, kezdve a megfelelő minősítési kérdések feltevésével. A jó érdeklődő-minősítési folyamat lehetővé teszi a marketingszakemberek számára, hogy minőségi érdeklődő-kapcsolatokat gondozzanak a célzott tartalom megfelelő időben és helyen történő biztosításával az értékesítési lehetőségek maximalizálása érdekében.

A következő lépésre lépve az érdeklődők kezelése némi szervezettséget és munkaerőt igényel, de ez az összes egyszerűsíthető a megfelelő eszközökkel. Ha már van online jelenlétete és szeretné gyűjteni az előállított meleg érdeklődőket, próbálja meg a kommunikációs meghívásokat a prospektusok számára jól látható helyre pozicionálni.

Az élő csevegés gomb jól látható helyezése a weboldal egy részén lehetővé teszi a felhasználók számára, hogy gyorsan kapcsolatba lépjenek, ha bármilyen kérdés vagy kétség merül fel, így kiküszöbölve azokat a lépéseket, amelyeket meg kellene tenniük az elérhetőségi oldal felkereséséhez. Kiemelheti az e-mail feliratkozásokat is a vállalkozás hasznos és informatív hírleveleiért cserébe. A közösségi média önmagában egy egyedülálló erős eszköz, amely azonnali kommunikációs hozzáférést is biztosíthat, így egy lépéssel közelebb kerül a meleg érdeklődőkhöz. Ügyeljen arra, hogy hangsúlyozza, hogy közösségi média platformokon keresztül, például közösségi média ikonok segítségével, amelyek az adott oldalakra irányítanak, elérhető. Miután a kapcsolat létrejött, értékes betekintést nyerhet róluk, és meghatározhatja az értékesítési út szakaszát.

A LiveAgent egy többcsatornás ügyfélszolgálati szoftver, amely kiterjedt funkciókat tartalmaz a prospektusok és érdeklődők kezeléséhez. Az olyan eszközök használata, mint a LiveAgent, praktikus a vállalkozás számára az ügyfélkommunikáció hídjainak építésekor. Az élő csevegés technológia egyszerű lehetőséget biztosít az ügyfeleknek, hogy kapcsolatba lépjenek a vállalkozással, és kérdéseiket és megjegyzéseiket időben megválaszolják. Ez a szervezett jegyrendszer funkcióival kombinálva lehetővé teszi az ügynököknek, hogy problémáikat zökkenőmentesen kezeljenek. A LiveAgent csökkenti az átlagos válaszidőt az automatizált jegyelosztás megvalósításával, csökkentve a várakozási sorban való felépülést, mivel a jegyek egyenlően kerülnek az ügynökökhez. A közösségi média integrációk is elérhetőek, hogy kiküszöböljenek az extra lépéseket az egyetlen fiók több helyről történő bejelentkezéséhez.

Az összes eszközbe történő befektetés az ügyfélszolgálathoz megkönnyíti az érdeklődők gyűjtését és kezelését, ami előnyös, mivel a ügyfélszolgálatok és a közösségi média az, ahogy sokan választanak kapcsolatba lépni és interakcióba lépni a márkákkal. Az érdeklődőkkel és prospektusokkal való kapcsolatok optimalizálására összpontosítva a marketingkampányokat is támogatja. Ez alacsonyabb marketingköltségekhez, magasabb ROI-hoz és végső soron jobb ügyfélmegtartáshoz vezet.

Összegzés

Az érdeklődők típusától függően azok megfelelő osztályozása és kezelése biztos módja annak, hogy végigvezetik őket az értékesítési tölcsérön. A potenciális ügyfelek szükségleteinek és elvárásainak megértése segíthet alakítani a marketingstratégiákat, hogy hasznosak legyenek és végigvezetik a prospektusokat az értékesítési tölcsérön. A hideg érdeklődők, akik nem ismerik a márkáját, általában több figyelmet és gondozást igényelnek, mint a melegebb érdeklődők. Az érdeklődők típusai közötti fő különbségek azonosítják az érdeklődő gondozás szintjét, amelyet alkalmaznia kell az optimális élmény biztosításához. A hideg érdeklődők prospektálásának hasznos módjai a hideg e-mailek és hideg hívások, míg a meleg érdeklődőknél a valós idejű interakció és a testimonialok tűnnek hatékony módszereknek.

Az olyan szoftver, mint a LiveAgent, használata előnyt ad az érdeklődők kezelésekor, mivel kiterjedt funkciókat kínálunk, például közösségi média integráció, élő csevegés funkciók, hívásközpont-kezelés és jegyrendszer szervezés.

Ne habozzon az érdeklődők minősítésével kezdeni még ma, és indítsa el az ingyenes próbaverziót !