A termék és az ár továbbra is fontos. A pusztán ezen jellemzők alapján történő értékesítés azonban már nem elegendő a sikerhez a mai rendkívül kompetitív üzleti környezetben.
Gartner tanulmánya azt találta, hogy a legtöbb szolgáltató túlságosan a termék jellemzőire és technológiájára koncentrál, nem pedig az előnyeire. Amit a fogyasztók valóban elvárnak a szervezetektől, az a termék valódi értékének, illetve annak megértése, hogy a termék hogyan segíthet nekik problémáik megoldásában.
Szóval, mi az ügyfélérték? Az ügyfélérték annak megértése, hogy egy termék vagy szolgáltatás mit ér az ügyfél számára a lehetséges alternatívákkal szemben. Az jelenti, hogy az ügyfél úgy érzi-e, hogy részesült a kifizetett értéken felül előnyben.
Az ügyfélérték egy másik definíciója szerint az ügyfélértéknek két aspektusa van. Ez a két szempont a kívánt érték és az észlelt érték. A kívánt ügyfélérték arra vonatkozik, amit az ügyfél szeretne kapni egy terméktől vagy szolgáltatástól. Az észlelt érték az az előny, amelyet az ügyfél úgy gondol, hogy ténylegesen kapott egy terméktől vagy szolgáltatástól megvásárlása után.
A vásárlási döntések meghozatalakor a fogyasztók általában összehasonlítják a hasonló termékek és szolgáltatások észlelt értékét. Ezt követően a piacon elérhető összes ajánlat közül azokat választják, amelyek a legmagasabb hosszútávú ügyfélértékkel rendelkeznek. Mivel minden fogyasztó egyedi szükségletekkel, igényekkel és erőforrásokkal rendelkezik, egyetlen fogyasztó sem fog azonos értéket tulajdonítani ugyanazon terméknek vagy szolgáltatásnak.
A termékek vagy szolgáltatások legmagasabb minősége nem feltétlenül jelenti a legmagasabb fogyasztói értéket. A fogyasztók az előnyöket a felajánlott költségekhez képest értékelik. Míg egyesek hajlandók magasabb árat fizetni a magas színvonalért, mások úgy gondolhatják, hogy ugyanazok az előnyök nem érik meg az árukat.
Az ügyfélérték-ajánlat felvázolja, hogy a potenciális vásárlók miért profitálnának egy termék megvásárlásából vagy egy szolgáltatás használatából. Ez a hatékony termékmarketing-stratégia kulcsa. Alapvetően az előnyök teljes összegének kell meggyőznie a fogyasztókat arról, hogy egy termék vagy szolgáltatás miért lesz értékesebb számukra, mint a hasonló ajánlatok a piacon.
Az értékajánlat általában egy rövid szövegblokkból (címsor, alcím és egy bekezdésnyi szöveg) és látványelemekből (fotó, grafika, hőskép) áll. A hatékony értékajánlat egyértelműen elmagyarázza, hogy egy termék hogyan segít megoldani az ügyfelek problémáit. Leírja annak konkrét előnyeit, és elmondja a leendő vásárlóknak, miért kellene az Ön termékét választaniuk egy másik helyett.
A megfelelő ügyfélérték-ajánlat óriási előnyt biztosíthat egy vállalkozásnak a versenytársakkal szemben. Ugyanakkor nagyon kevés vállalkozásnak van hatékony értékajánlata. Egy nemrégiben készült tanulmány kimutatta, hogy a marketingszakemberek 83%-a kevés figyelmet fordít stratégiáiban, kampányaiban és hirdetéseiben az ügyfélérték-ajánlatokra, és mindössze 17% érti és ragadja meg, hogy mi is a hosszútávú ügyfélérték-ajánlat.
Egy másik tanulmány szerint az ügyletek 58%-a értékesítés nélkül végződik, mert nem sikerül bizonyítani az értéket. Ha a potenciális ügyfelek úgy tekintenek potenciális megoldásként egy termékre, hogy nem értik annak értékét, valószínűleg elhalasztják a vásárlást. A jól meghatározott fogyasztói érték viszont elősegíti az értékesítés irányába való előrehaladást, és a potenciális vásárlók motiválását a vásárlás felé.
Az ügyfélérték azon túl, hogy fontos az ügyfelek figyelmének felkeltése és megtartása szempontjából, minden vállalat piaci részesedésének és részvényei értékének döntő tényezőjévé vált. Éppen ezért az előretekintő szervezetek inkább a fogyasztói érték létrehozására és az értékajánlat pontosítására összpontosítanak.
A fogyasztók nem kifejezetten az Ön termékeit vagy szolgáltatásait kívánják megvásárolni. Olyan megoldásokat keresnek, amelyek kielégítik az igényeiket. Annak megértése, hogy a potenciális vásárlók mit szeretnének, mi a fontos számukra, és mit próbálnak elérni az Ön termékeinek megvásárlásával, az első lépés a hosszútávú ügyfélérték biztosításában.
Mivel a piacon számos hasonló termék érhető el, az ügyfelek szubjektív döntéseket hoznak. Ez az, ahol az Ön értékajánlata kiemelkedhet, és megkülönböztetheti vállalkozását a versenytársaktól. Határozza meg, hogy termékei vagy szolgáltatásai milyen értéket teremtenek, milyen előnyöket várhatnak az ügyfelek azok használatától, és tegye a lehető legérthetőbbé az értékajánlatát minden kommunikációjában.
Egy rendkívül kompetitív piacon az egyediség rendkívül fontos minden vállalkozás hatékony növekedése érdekében. Járjon utána versenytársainak, beleértve a startupokat is. Értse meg, miben különbözik és mitől értékesebb az Ön ajánlata célközönsége számára. Műszakilag jobb? Mennyire könnyű használni? Könnyen beszerezhető?
A különböző vásárlók és vásárlói csoportok természetesen különböző módon érzékelik az értéket. Az értékek földrajzi, demográfiai, szezonális alapon vagy bizonyos termékjellemzőktől függően változhatnak. Ahelyett, hogy ugyanazt az értékajánlatot próbálná eljuttatni a teljes közönséghez, fontolja meg az egyedi ügyfélszegmensekre bontást. Így mindegyik szegmenshez külön igazíthatja üzenetét.
A kizárólag az árral való versenyzés általában nem jó stratégia. Állapítson meg egy árat termékeinek. Ez egyértelművé teszi, hogy az ügyfelek értéket kapnak, miközben maximalizálja az Ön jövedelmezőségét. Azon elégedett ügyfelek, akik érzékelik az értéket az ajánlatában, és úgy érzik, hogy értéket kapnak a pénzükért, hajlandóak többet fizetni. Ezzel szemben az elégedetlen vásárlók, akik nem látják az értéket, valószínűleg akkor sem fognak vásárolni, ha Ön a legalacsonyabb árat ajánlja.
A tudás fontos, de csak akkor hasznos, ha át van ültetve a gyakorlatba. Tesztelje le a LiveAgent-en belül mindazt, amit akadémiánkon tanult.
Try out LiveAgent for FREE
Handle all customer inquiries from one interface. Start improving your customer service with a 14-day free trial right away!
FREE TRIALLegyen ön az első, aki e-mailen értesítést kap a termékeinkkel és szolgáltatásainkkal kapcsolatos exklúzív ajánlatainkról és a legfrissebb hírekről!!
Köszönjük, hogy feliratkozott a LiveAgentre.
Küldeni fogunk egy üzenetet az e-mail címére, a bejelentkezéshez szükséges adatokkal, amint létrehoztuk a fiókját.
Közvetlenül innen érheti el a fiókját.
Amint a folyamat befejeződött, küldünk önnek egy e-mailt a belépési adataival.
Webhelyünk sütiket használ. A folytatással feltételezzük az Ön engedélyét a sütik telepítésére, amint azt az adatvédelmi és sütikre vonatkozó irányelveink részletezik..