Felfedezési hívás ellenőrzőlista
Hogyan bonyolítanak le egy sikeres felfedező hívást? Mit vegyek bele? Hol kezdjem? Ezek mind fontos kérdések, amelyeket fel kell tenni, ha jól végzi a munkát.
Összeállítottunk egy listát azokról az ellenőrzésekről, amelyeken végig kell menni a siker érdekében. Olvasson tovább, ha többet szeretne megtudni.
Mi az a felderítési hívás ellenőrzőlista?
A felderítési hívás ellenőrzőlista az értékesítési folyamaton belüli felderítési hívás előtt, alatt és után teljesítendő tételek listája.
Ez olyan feladatokat foglal magában, mint a hívásra való felkészülés, az előzetes információgyűjtés, a hívás közbeni jegyzetelés és az azt követő nyomon követés.
Az ellenőrzőlista használatával biztosíthatja, hogy ne maradjon le semmiről, és a legtöbbet hozza ki az idejéből, miközben minősíti a potenciális vevőt.
A felderítési hívás ellenőrzőlista fontossága
Az ellenőrzőlista követése lehetővé teszi, hogy szervezett és hatékony legyen a potenciális ügyféllel töltött idő alatt. Ennek köszönhetően kevesebb időt tölthet az előkészítéssel és több időt az értékesítéssel.
Ne maradjon le olyan fontos információkról, amelyek a hívás szempontjából relevánsak lehetnek.
Kinek lehet haszna a felderítési hívás ellenőrzőlistájából
- értékesítési és marketing csapat tagjai
Ezek azok az emberek, akik jellemzően felfedező hívásokat intéznek potenciális ügyfelekhez, ezért fel kell készülniük arra, hogy minden hívás során a lehető legjobb teljesítményt nyújtsák.
- értékesítési vezető
Az időgazdálkodás kulcsfontosságú, ha Ön egy olyan csapatért felelős, akik felhívják a potenciális ügyfeleket. Ez az ellenőrző lista lehetővé teszi az értékesítési vezetőknek, hogy hatékonyan indítsák el az értékesítési taktikákat és érjék el üzleti céljaikat.
- értékesítési szakemberek
Az értékesítési képviselők egy felderítési hívás ellenőrzőlistát is használhatnak saját előnyükre. Azáltal, hogy minden hívásra felkészültek, és tudják, mit várnak el tőlük, a hívás logisztikája helyett inkább az értékesítésre tudnak koncentrálni.
Fedezze fel a felderítési hívás ellenőrzőlistáját
Miért fontos a hívás megtervezése?
Mindenekelőtt fontos, hogy legyen elképzelése arról, hogy ki az ügyfél, és mit vár el a szolgáltatástól. Ezenkívül a felhívás napirendje segít koncentrálni, és biztosítja, hogy minden fontos témát lefedjen. Végül, az előzetes információgyűjtés lehetővé teszi, hogy több időt töltsön a híváson, és tegyen fel értékesítési kérdéseket, és ismerkedjen meg a potenciális ügyféllel.
Hogyan kell megtervezni a hívást?
Mielőtt új értékesítés-felderítési folyamatot kezdeményezne a potenciális ügyfelekkel, győződjön meg arról, hogy a kapcsolattartó listája naprakész. Ellenőrizze, hogy nem került-e fel új információ a potenciális ügyfél webhelyére vagy közösségi oldalaira, hogy a beszélgetés során releváns kérdéseket tegyen fel. Végül fontolja meg, hogy egy forgatókönyvíróval készítsen napirendet a felfedező hívásaihoz.Milyen eszközöket érdemes használni a hívástervezéshez?
- adatokat tartalmazó táblázatok
- kapcsolatkezelő szoftver
- e-mail marketingszoftver automatizált cseppszekvenciákkal a potenciális ügyfelek gondozásához
- közösségi média hallgatási eszközök
- potenciális ügyfelek kutatási eszközök
Miért fontos a vevő minősítése?
Lehetővé teszi, hogy azokra összpontosítson, akik megfelelnek az Ön termékének vagy szolgáltatásának. Ezzel időt és energiát takaríthat meg Önnek és a leendő partnernek, mivel egyikőjüknek sem kell átmennie azon a folyamaton, hogy megbeszéljen valamit, ami nem illik egymáshoz.
Hogyan minősítheti a vásárlóját?
A vevő minősítésének legjobb módja, ha olyan kérdéseket tesz fel, amelyek segítenek megérteni igényeiket, és azt, hogy terméke vagy szolgáltatása megfelel-e nekik. Néhány kérdés, amelyet feltehet:- Mik a jelenlegi üzleti kihívásai?
- Mik a céljai a jövőre nézve?
- Hogyan termel jelenleg a cége leadeket?
- Milyen típusú jelenlegi megoldást fontolgat?
Milyen eszközöket használjon a vásárló minősítéséhez?
- potenciális vevő kérdőívek
- vevő személy sablonok
- minősítési mátrixok
Miért fontos a potenciális ügyfelek szükségleteinek felmérése?
Biztosítja, hogy megértse a potenciális ügyfelek igényeit. A diagnózis szerint olyan megoldást tud nyújtani, amely megfelel az üzleti kihívásoknak. Ezen túlmenően, ha pontosan tudja, mit keresnek az ügyfelek, akkor hatékonyan pozícionálhatja termékét vagy szolgáltatását. Ha rákérdez az igényeikre, jobb betekintést nyerhet, és segít meghatározni, hogy mi fog működni és mi nem.
Hogyan lehet diagnosztizálni a potenciális ügyfelek igényeit?
Tegyen fel kérdéseket, amelyek segítenek megérteni azokat a kihívásokat, amelyekkel a vevő szembesül, és azt, hogy terméke vagy szolgáltatása hogyan segítheti őket leküzdeni őket. Minél pontosabbak a kérdések, annál jobban megértheti a potenciális ügyfél igényeit.Milyen eszközöket kell használni a potenciális ügyfelek igényeinek diagnosztizálására?
- felmérések (pl. NPS)
- értékesítési pipeline eszközök
- versenytárs elemzés
- személysablonok
Miért fontos a SPIN modell használata?
Lehetővé teszi a legfontosabb információk azonosítását a potenciális ügyfelekről, és arról, hogyan reagálnak jelenleg az értékesítőkre. Ha egy vevő státusza nem egyezik meg az Önével, meg kell találnia az okát, hogy a továbblépés előtt kezelni tudja a problémákat.
Hogyan kell használni a SPIN modellt?
A SPIN modell akkor működik a legjobban, ha olyan kérdéseket tesz fel, amelyek segítenek megérteni, hogyan reagál a leendő ügyfél, és milyen információkra van szüksége. Ez lehetővé teszi a gyors alkalmazkodást és hatékonyabb megközelítést.Milyen eszközöket kell használni a SPIN modellhez?
- kilátások felmérései
- táblázatok
- szoftver az értékesítési folyamat kezeléséhez
- CRM szoftver
Miért fontos a kérdések listájának előzetes elkészítése?
Ideális, ha előre elkészíti a kérdések listáját. Lehetővé teszi, hogy felkészültebb legyen arra, hogy releváns kérdéseket tegyen fel, amikor egy potenciális ügyféllel beszél.Hogyan készítsünk előre egy listát a kérdésekről?
Állítson össze egy kérdőívet, hogy megértse a vásárló igényeit.
Milyen eszközöket kell használni a kérdéslista előzetes elkészítéséhez?
- kapcsolatfelvételi űrlapok és felmérések
- egy GYIK oldal a webhelyén
- ciklus sablonok vásárlása
- értékesítési hívás cheat sheets
Miért fontos beállítani a hívás időtartamát?
Fontos a hatékony időfelhasználáshoz. Ez segít eldönteni, hogy mit kell megbeszélnie a hívás során. Ezenkívül időkeretet ad a potenciális ügyfélnek a hívás körüli ütemezésének kezelésére. A hívás időtartamának beállítása lehetővé teszi az értékesítési pálya megtervezését is. Gondoskodnia kell arról, hogy a vevő összes kérdésére és aggodalmára a tervezett időben válaszoljon.
Hogyan állítsuk be a hívás időtartamát?
A hívás időtartamának beállításának legjobb módja, ha megtudja, mikor érhető el a potenciális ügyfél, és mi a preferált hívási ideje.Milyen eszközökkel lehet beállítani a hívás időtartamát?
- naptár ütemező eszközök
- hívásrögzítő szoftver
- időkövető alkalmazások
Miért fontos a hívószkript használata?
A hívási szkriptek felkészültebbé teszik a felderítési hívásokat, mivel bizonyos pontokon kiemelik, hogy mit kell mondani. Nem kell azon aggódnia, hogy mit mondjon ezután, és összpontosíthat a potenciális ügyfél igényeire.
Hogyan kell használni a hívásszkriptet?
Olvassa el szóról szóra, hogy a beszélgetésre összpontosíthasson. A forgatókönyvtől való eltérés eltérítheti a beszélgetést a témától, és megakadályozhatja, hogy megismerje a potenciális ügyfél igényeit.Milyen eszközök használhatók egy hívási szkript követésére?
- call scripts
- hívásfelvétel
- hangfelismerő szoftver
Miért fontos eszközöket használni a hívási munkafolyamat egyszerűsítéséhez?
Lehetővé teszi az összes szükséges információ és feljegyzés rögzítését, hogy később a nyomon követés során vissza tudjon hivatkozni rájuk. Ezenkívül megkönnyíti a mutatók nyomon követését, az adatok elemzését és a minták azonosítását az értékesítési folyamaton belül. Az eszközök létfontosságúak a hívási munkafolyamatok létrehozásához, mivel lehetővé teszik bizonyos feladatok automatizálását, amelyek általában időt vesznek igénybe a hívások során. Ez magában foglalja az olyan eljárásokat, mint a hívások rögzítése vagy az e-mailek küldése.Hogyan használjunk eszközöket a hívási munkafolyamat egyszerűsítésére?
Döntse el, mely eszközök működnek a legjobban az Ön számára, majd integrálja azokat folyamataiba. A LiveAgent az egyik természetes választás, mivel a legtöbb CRM-hez integrálható, és nagyszerű módja az ügyfélszolgálat kezelésének.Milyen eszközök állnak rendelkezésre a hívási folyamat egyszerűsítésére?
- ügyfélszolgálati szoftver (LiveAgent)
- hívásrögzítő szoftver
- időkövető alkalmazások
- találkozó ütemezők
- hangfelismerő szoftver
Miért fontos, hogy a kérdéseket a vevő útjához igazítsuk?
Ez a folyamat lehetővé teszi az ügyfelek számára, hogy kényelmesebben érezzék magukat, és lehetőséget ad ügynökei számára, hogy elnyerjék bizalmukat. Hogy jobban megértse, mit keresnek az ügyfelek, és ez hogyan illeszkedik az Ön termék-/szolgáltatáskínálatához.
Hogyan lehet a kérdéseket a vevő útjához igazítani?
A legjobb módszer az, ha követi a korábbi beszélgetéseket, megkérdezi, hol tartanak a vásárlási folyamatban, majd ennek megfelelően alakítja ki kérdéseit. Arra is fel kell készülnie, hogy ugyanazt a kérdést különböző módokon tegye fel, hogy sokféle választ kaphasson. Ügyeljen arra, hogy nyitott kérdéseket tegyen fel. Kerülje az igen vagy nem kérdéseket, mert ezek kevés visszajelzést adhatnak. Ebben a szakaszban szintén javasolt a tapogatózó kérdések használata.Milyen eszközöket kell használni a kérdéseknek a vevő útjához igazításához?
- CRMs
- vezető pontozása
- marketing automatizálási szoftver
- kérdőívek/felmérések
Miért fontos az értékesítési megbeszélések megszervezése?
Ez azt mutatja, hogy tiszteletben tartja az idejüket, és lehetővé teszi a produktív beszélgetéseket. Hatékonyabban tudja majd kezelni az időbeosztását, és a lehető legtöbbet hozhatja ki a potenciális ügyfelekkel töltött idejéből. Ha időt és erőfeszítést szán egy találkozó megszervezésére, az segít elnyerni a bizalmat és a megbecsülést a leendő ügyféllel szemben, ami óriási segítséget jelent az ügylet megkötésében.
Hogyan szervezzünk értékesítési megbeszéléseket?
Az értékesítési értekezlet összeállításakor fontos szem előtt tartani, hogy az emberek gyakran mondanak először nemet, mert időhiányuk van, vagy nem érzik úgy, hogy megfelelnek az Ön követelményeinek, ezért fontos kitartónak lenni. Ha egy személy nem tud részt venni, nézze meg, hogy tud-e egy másik részt venni a helyén. Az időzítés szempontjából a hétköznapok kora reggelei vagy későbbi délutánjai jól működnek, mert az emberek általában kevésbé elfoglaltak. Kerülni kell a pénteki találkozókat, mivel a pénteket általában a hét végének tekintik. A legjobb helyszín az Ön kilátásaitól függ, de általában egy iroda vagy kávézó is működik.Milyen eszközöket kell használni az értékesítési megbeszélések megszervezéséhez?
- ügyfélszolgálati szoftver (LiveAgent)
- találkozók ütemezői
- videokonferencia vagy konferenciahívás szoftver
- időkövető alkalmazások
Miért fontos a nyomon követés tervezése?
A nyomon követések előre megtervezése időt ad arra, hogy megfelelően felkészüljön az egyes beszélgetésekre. Ez azt is mutatja, hogy elkötelezett a velük való üzletelés iránt. Ennek eredményeként hatékonyabban tudja kezelni ütemtervét, és a legtöbbet ki tudja hozni az előtte álló lehetőségekből.
Hogyan kell megtervezni a nyomon követést?
A legjobb módszer az, ha a hívást követő 24 órán belül e-mailt küld bizonyos kérdésekről vagy kérésekről. Ez lehet az üzleti nehézségi pontjaik megkérdezése (ha még nem volt megbeszélve a hívás során) és egy másik találkozóra való rendelkezésre állásuk. Ezután 48 órán belül küldjön egy másik e-mailt, amelyben megkéri őket, hogy ütemezzenek időpontot a következő beszélgetésre.Milyen eszközöket kell használni a nyomon követés megtervezéséhez?
- e-mail sablonokat vagy előre megírt válaszokat
- e-mail automatizálási eszközök
- CRM-ek
- videokonferencia vagy konferenciahívás szoftver
Miért fontos az üzlet lezárása?
Az ügylet megkötésével továbbléphet a következő szakaszba, és eladhat. Ez növeli annak esélyét is, hogy a jövőben visszatérjenek Önhöz. Ezenkívül növeli az önbizalmát eladóként, és megmutatja az idő előrehaladását.
Hogyan köthetünk üzletet?
Kérdezze meg a potenciális ügyfeleket, hogy érdeklődik-e az Ön által kínált termék vagy szolgáltatás iránt. Magyarázza el, hogyan segíthet nekik, és kérdezze meg aggodalmait stb. Meg kell próbálnia kedvezményt is adni ösztönzésként. Ha még mindig nincsenek meggyőződve a vásárlásról, kérdezze meg őket, ismernek-e valakit, akit érdekelhet az Ön által kínált kínálat.Milyen eszközöket kell használni az üzletkötéshez?
- ajánlatsablonok
- értékesítési forgatókönyvek
- e-mail sablonok vagy előre megírt válaszok
- telefon szkriptek
- videohívás szoftver
Mitől jó a felfedező hívás?
- Figyelmesen hallgassa meg, mit mond az érdeklődő
Tegyen fel felfedezési kérdéseket, hogy megértse a szükségleteket és a fájdalompontokat. Legyen barátságos a vevővel, mutasson empátiát és mutasson megértést.
Tervezzen meg egy követő értékesítési értekezletet a hívás során megbeszéltek alapján. Ez lehetővé teszi annak megerősítését, hogy mindkét fél érdekelt a közös előrelépésben, mielőtt bármilyen további kötelezettséget vállalna.
- Ügyeljen az egészséges beszéd-hallgatás arányra
Ez a lépés nagyon fontos. Beszélhetne tovább, de az értékesítési hívások nem erről szólnak. Ne feledje, hogy a vevőnek sokat kell beszélnie, mivel ennek kétirányú beszélgetésnek kell lennie.
Ezenkívül ügyeljen arra, hogy a megfelelő kérdéseket tegye fel. Ha nyitottabb, nem vezető típusú kérdéseket tesz fel, fontos információkat gyűjthet arról, mire van szükségük, és hol tud segíteni nekik.
- Fogalmazza meg kérdéseit, hogy hosszú válaszokat kapjon
A legjobb felfedezéskérdések azok, amelyekre hosszú megjegyzésekkel kell válaszolni. Ez azt jelenti, hogy szélesnek és nyitottnak kell lenniük, hogy szükség esetén legyen helye mélyebbre ásni.
- Ha hívás közben csend van, összpontosítson a hallgatásra
Ha a potenciális partner egy kicsit túl sokáig csendben van, miközben beszél, vagy kérdéseket tesz fel neki, az nem feltétlenül rossz dolog. Sok ember arra van kondicionálva, hogy elhiggye, hogy a csend kényelmetlen. Ez azonban azt jelentheti, hogy feldolgozzák az Ön által megadott információkat, és azon gondolkodnak, hogyan tudnák a legjobban használni vagy reagálni az Ön termékére/szolgáltatására.
- Addig tegyen fel kérdéseket, amíg teljesen meg nem érti a potenciális ügyfél igényeit
Nagyon fontos, hogy addig kérdezzen, amíg úgy nem érzi, hogy teljesen megérti a szükségleteiket. Ezzel tudni fogja, hogy bármilyen termék vagy szolgáltatás megfelel az igényeiknek, és ami a legfontosabb, ezt ők is tudják.
- Legyen pozitív a lezárás
Pozitív jelzéssel emlékeztetheti leendő ügyfeleit arra, hogy még van idő a cselekvésre, de arra is, hogy megmutassa bizalmát abban, amit kínál. Egy jó módja a lezárásnak valami ilyesmi: „Várom a következő beszélgetésünket”.
Felfedezési kérdések, amelyeket minden leendő ügyfélnek fel kell tennie
A felfedező kérdések meglehetősen bonyolult részei lehetnek a folyamatnak, mert meg akar bizonyosodni arról, hogy a megfelelő kérdéseket teszi fel, amelyek a legtöbb információt nyújtják. A kérdéseit minden egyes potenciális ügyfélre kell szabnia.
- Milyen célt próbál elérni a vállalkozása jelenleg?
- Melyek a fő akadályok e cél eléréséhez?
- Hogyan segíthet cégünk e cél elérésében?
- Mi a legnagyobb kihívása jelenleg?
- Az értékesítési folyamat mely területein küzd a legjobban?
- Mikor kell ezt a problémát megoldani? Segíthetünk bármilyen módon felgyorsítani ezt az idővonalat?
- Rövid távú megoldást vagy hosszú távú együttműködést keres?
- Mi a véleménye az árainkról?
Ez csak néhány ötlet, és attól függ, hogy mit ad el, de a potenciális ügyfél vállalkozásának megismerése elengedhetetlen része a felfedezési folyamatnak. Enélkül vakon fog eladni, és ez a katasztrófa receptje.
Az értékesítés lényege, hogy a megfelelő kérdéseket a megfelelő időben tegyük fel, hogy megkapjuk a szükséges információkat. A felfedező hívások pedig azért vannak, hogy segítsenek ezeknek az információknak a megszerzésében.
Mik a legnagyobb kihívásai jelenleg? Addig tegye fel ezt a kérdést, amíg valóban meg nem érti, mivel küzdenek, és hogyan segíthet nekik leküzdeni ezeket az akadályokat. Ezen túlmenően ez képet ad arról, hogy szükség van-e a termékükre/szolgáltatásukra, és hogy van-e rá lehetőség.
A felderítési hívás ellenőrzőlista összefoglalása
- Tervezze meg a hívást
- Minősítse vásárlóját
- Diagnosztizálja a potenciális ügyfelek igényeit
- Használja a SPIN modellt
- Készítse el előre a kérdések listáját
- Állítsa be a hívás időtartamát
- Kövesse a hívási szkriptet
- Használjon eszközöket a hívási munkafolyamat egyszerűsítésére
- Párosítsa a kérdéseket a vevő utazásához
- Szervezzen meg egy értékesítési találkozót
- Tervezze meg a nyomon követést
- Zárja le az üzletet
Tippek a jó felfedezéshez:
- Figyelmesen hallgassa meg, mit mond az érdeklődő
- Ügyeljen az egészséges beszélgetés-hallgatás arányra
- Fogalmazza meg kérdéseit, hogy hosszú válaszokat kapjon
- Ha hívás közben csend van, összpontosítson a hallgatásra
- Addig tegyen fel kérdéseket, amíg teljesen meg nem érti a potenciális ügyfél igényeit
- Legyen pozitív a lezárás
FAQ
How do I prepare for a discovery call?
Generally, you'll want to have a couple of key talking points prepared that you'd like to cover with the potential client. Consider what pain points is the client experiencing that your product can address. You'll also want to be prepared to answer any questions the client may have.
How many questions should you ask on a discovery call?
It's important to ask enough questions to fully understand the prospect. Know their pain points, how they're currently trying to resolve them, and if/how you can help them. Generally speaking, it is a good idea to keep asking follow-up questions until you have addressed the topics you wanted to cover. Be prepared to answer questions about your company, including what makes you unique and what results you have achieved for past clients.
What is a strategy call?
These indicate that the client is about to take you up on your offer. Rather than having a 15 minutes conversation for free like during discovery calls, a strategy call is the time when you come up with a game plan. The calls are more likely to be monetized as well.
What should I do if the prospect asks me about pricing?
If the prospect asks about pricing, it's important to be prepared with an answer. You can tell them that you'll discuss pricing further once they become a customer, or you can give them some package prices in advance.
What are some good discovery questions?
Above, we covered some good questions you can ask during a discovery call. However, you should always remember to tailor your questions specifically to the prospect and their business. A set of questions that may be perfect for one prospect may be completely off-base for another. You'll need to really get to know your prospects in order to ask the right questions during discovery calls.
How do I follow up after a discovery call?
You can send an email thanking them for their time and letting them know that you'll be sending over some more information in the near future. You may also want to set up a meeting or send them a proposal outlining your services. Always personalize the way you follow up with a prospect since not everyone needs the same level of attention.
How do I know if a discovery call has gone well?
If you feel like your sales conversation went really well, it's probably safe to assume that it did. Ensure that your prospect understands how your product or service can help them and that they are interested in learning more. It's also a good idea to keep track of your progress during discovery calls. It is possible to keep track of all of your conversations with prospects, as well as the status of each call, using various tools. You will then be able to see if a lead has responded and taken necessary action based on their feedback.
Should I charge for a discovery call?
Some companies charge for discovery calls, some don't. For example at LiveAgent demos and follow-up calls are free of charge. If you want your prospect to pay it's important to be upfront about how you'll charge for your services, and make sure the prospect is aware of what they're paying for. Alternatively, you can ask them to pay after they've decided to go ahead with the deal or offer alternative payment options such as monthly retainer fees.
Legyen ön az első, aki e-mailen értesítést kap a termékeinkkel és szolgáltatásainkkal kapcsolatos exklúzív ajánlatainkról és a legfrissebb hírekről!!
Köszönjük, hogy feliratkozott a LiveAgentre.
Küldeni fogunk egy üzenetet az e-mail címére, a bejelentkezéshez szükséges adatokkal, amint létrehoztuk a fiókját.
Közvetlenül innen érheti el a fiókját.
Amint a folyamat befejeződött, küldünk önnek egy e-mailt a belépési adataival.
Weboldalunk sütiket használ. A folytatással feltételezzük, hogy engedélyezi a sütik telepítését, ahogy azt a weboldalunk részletezi adatvédelmi és sütikre vonatkozó irányelvek.
Több időpontban is elérhetőek vagyunk